Zertifikate sind für den Münchener Vermögensverwalter Profidis schon seit Jahren unverzichtbarer Bestandteil der Kundenportfolios. Im Gespräch mit DAS INVESTMENT.com spricht Geschäftsführer Tilo Lendle über die Kundenreaktionen auf die Lehman-Pleite, relativiert das Emittentenrisiko und erklärt, wie der Vertrieb über Berater wieder in Schwung gebracht werden kann.
DAS INVESTMENT.com: Herr Lendle, was gefällt Ihnen an Zertifikaten?
Tilo Lendle: Mit Zertifikaten können wir Strategien fahren, die mit Fonds oder normalen Finanzprodukten nicht oder nur äußerst schwer nachzubilden sind. Dies gilt zum Beispiel für die zahlreichen Twin-Win-Zertifikate oder die jetzt verstärkt ausgegebenen Aktienanleihen.
DAS INVESTMENT.com: Wie setzen Sie Zertifikate in Ihrer Vermögensverwaltung ein?
Lendle: Innerhalb unserer Garantie-Vermögensverwaltung kaufen wir in erster Linie Garantiezertifikate, weil wir unseren Kunden damit ein Stück Sicherheit mit an die Hand geben. Viele unserer Kunden sind nicht mehr ganz jung, und deshalb ist das Thema Sicherheit ein wichtiger Faktor.
DAS INVESTMENT.com: Wie hat sich denn Ihr Garantie-Modul seit Ausbruch der Finanzkrise geschlagen?
Lendle: Fantastisch, die schlechteste Garantie-Vermögensverwaltung hatte 2008 eine Performance von 0,8 Prozent, das beste Portfolio brachte es auf 3,3 Prozent.
DAS INVESTMENT.com: Wie haben ihre Kunden auf die Lehman-Pleite und die massive negative Berichterstattung über Zertifikate reagiert?
Lendle: Gar nicht, weil wir ihnen zuvorgekommen sind. Die Eilmeldung der Lehman-Pleite haben wir unmittelbar an unsere Vermögensverwaltungs-Kunden weitergegeben. In diesem Schreiben informierten wir sie außerdem darüber, dass wir niemals Lehman-Produkte gekauft hatten, und wiesen noch einmal auf das Emittentenrisiko hin. Die schnelle Reaktion kam gut an: Nicht einer unserer Kunden hat in dieser Situation seine Zertifikate verkauft, was sich im Nachhinein als gute Entscheidung erwiesen hat.
DAS INVESTMENT.com: Warum hatten Sie denn keine Lehman-Papiere gekauft?
Lendle: Unter uns Pfarrerstöchtern: Schon seit Jahren war bekannt, dass es Lehman immer schlechter geht, schließlich wurde deren Firmenrating von AAA im Halbjahresrhythmus heruntergestuft. Heute so zu tun, als wäre alles gut gewesen, ist schon ein wenig verlogen.
DAS INVESTMENT.com: War Ihren Kunden bewusst, dass Zertifikate bei einer Pleite der ausgebenden Bank quasi wertlos sind?
Lendle: Ja, das ist ja schließlich bei anderen Finanzprodukten nicht anders. Dass selbst Pfandbriefe gefährdet sein können, sieht man am Beispiel der Hypo Real Estate. Nur der Größe und der damit verbundenen Systemrelevanz ist es zu verdanken, dass die Hypo Real Estate am Leben gehalten wird. Und ganz ehrlich, wenn ein Kunde heute eine Siemens-Aktie kauft, weiß er, dass sein Geld weg ist, wenn Siemens morgen Pleite geht. Beispiele für große Firmenpleiten gibt es genug: AEG, Co-op, Girmes, Holzmann und so weiter. Aber bei den Lehman-Zertifikaten hat natürlich niemand etwas gewusst – war ja immer bombensicher. Da ist schon eine Menge Scheinheiligkeit dabei, und natürlich versucht nun jeder geschädigte Kunde, seine Verluste jemand anderem in die Schuhe zu schieben. Das war nach Platzen der New-Economy-Blase exakt dasselbe, und heute gibt es immer noch Aktien. Und so wird es auch zukünftig Zertifikate geben.
DAS INVESTMENT.com: Verstehen Ihre Kunden die genaue Funktionsweise und Risiken von Zertifikaten?
Lendle: Selbstverständlich, darauf legen wir großen Wert. Viele unserer Kunden wissen am Anfang noch gar nicht über alles Bescheid, freuen sich aber, dass sie von uns lernen dürfen und sind auch aktiv dabei.
DAS INVESTMENT.com: Wie schätzen Sie das gegenwärtige Absatzpotenzial für Zertifikate im Beratermarkt ein?
Lendle: Größer denn je, vorausgesetzt das Produkt stimmt. Die Menschen sind nach dem Schock nun risikobewusster geworden und plötzlich wieder sehr dankbar, wenn sie etwas Sicherheit kaufen können. Außerdem bleibt oftmals als Alternative zu Zertifikaten nur der Terminmarkt – und der ist nun mal wesentlich risikoreicher.
DAS INVESTMENT.com: In letzten Monaten wurde immer wieder die hohe Gebührenbelastung von Zertifikaten angeprangert. Komplexe Garantie-Strukturen mit Vertriebsprovisionen von 3 Prozent pro Jahr waren im Umlauf. Wie stehen Sie dazu, und erwarten Sie, dass diese Produktkosten vom Kunden in Zukunft kritischer hinterfragt werden?
Lendle: Also ich kenne kein einziges Garantiezertifikat, das eine jährliche Vertriebsprovision von 3 Prozent bezahlt. Wenn wir so etwas sehen würden, würden wir es nicht verkaufen, weil es schlicht unseriös ist. Dass die Kosten von Zertifikaten vom Kunden hinterfragt werden, ist völlig in Ordnung. Dann erklären wir dem Kunden die Kosten, sagen ihm aber auch die ganze Wahrheit, also dass zum Beispiel jeder normale Fonds jedes Jahr ebenfalls 1 bis 1,5 Prozent dem Fondsvermögen entnimmt. Oder dass eine Absicherung eben schlichtweg nicht umsonst zu haben ist. Bisher hatten wir keinen Kunden, der dann gesagt hat: “Das kaufe ich nun nicht”.
DAS INVESTMENT.com: Wenn die Vertriebsprovisionen sinken, könnten viele Berater von Zertifikaten Abstand nehmen. Immerhin erzeugen die Produkte einen nicht unerheblichen Beratungsaufwand. Wie ist Ihre Einschätzung?
Lendle: Die Berater, die wegen zu geringer Vertriebsprovisionen von Zertifikaten Abstand nehmen, haben es nicht kapiert. Vernünftige Zertifikate sind nicht zu ersetzen. Wie soll man denn zum Beispiel an einem Rohstoffkorb partizipieren? Sollen Berater Futures kaufen und diese in Euro absichern? Na dann gute Nacht.
DAS INVESTMENT.com: Was müssten die Emittenten ihrer Meinung nach unternehmen, um speziell den Vertrieb über Berater wieder anzukurbeln?
Lendle: Weiterhin kluge und sinnvolle Produkte emittieren und Modetrends weglassen. Ob es in die richtige Richtung geht, entscheidet letztendlich der Markt.
DAS INVESTMENT.com: Wo wird Ihrer Meinung nach das zukünftige Wachstum des Zertifikatemarkts herkommen – aus dem Bereich Vertrieb über Berater oder von Seiten der Selbstentscheider?
Lendle: Eindeutig aus dem Vertrieb der professionellen Berater. Der Markt ist so groß, dass ein normaler Kunde da schlicht nicht mehr durchblickt.
DAS INVESTMENT.com: Wie lange dauert es Ihrer Meinung, bis der Zertifikatemarkt wieder auf die Größe vor der Krise angewachsen ist – sprich ein Volumen von 140 Milliarden Euro verwaltet?
Lendle: Maximal ein Jahr. Die Menge des Geldes, das zurzeit noch auf Fest- oder Tagesgeldkonten gebunkert wird, ist gigantisch. Aber gerade in diesem Bereich werden die tiefen Zinsen bald etliche Kunden mürbe machen, und sie werden wieder am Kapitalmarkt investieren. Und da gehören Zertifikate eben einfach dazu.
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